裁员、合并、倒闭.....“.com不景气”成为近期网络产业的主旋律。众所周知，一个产业越是不景气，销售压力就会越大。
“覆巢之下安有完卵”，大环境如此，提升销售业绩的谈何容易？对于销售人员来说
辛苦不可怕，可怕的是没方向，没结果。但是很多网络销售人员，正承受着由于“没方向、没结果”而引起的巨大心理压力。一位销售人员真实的描述了自己从业几个月的“苦难”历程：惶惶惚惚中在网络广告行业呆了8个月了……
工欲善其事，必先利其器。下面的招数，是否适合你的企业？
“朝三暮四”的e时代诠释
一个老人养了一群猴子。善良的老人每天早晚要给它们喂四只桃子。后来，老人想削减桃子的供应量，就与猴儿们比比划划的商量：“早上三只桃，晚上四只桃”。众猴群情激愤。老人急忙改口：“早上四只桃，晚上三只桃”，众猴随即。朝三暮四的故事反映出了老人的谈判智慧：在不歪曲事实的基础上，根据谈判对象的心理，进行“投其所好”的描述。
朱先生负责销售BuzzCity的E-newsletter(电子邮件)网络营销服务项目。据朱先生说，他所接触到的客户，要么是对电子邮件营销一无所知，要么就是受网络大环境的影响，对与网络沾边的营销方式一概报以怀疑，甚至敌对的态度。但由于运用得当，朱先生还是在最近---网络业的最低谷时期，抓到了一位客户A。
朱先生说，他先后接触了三个管理层人物----董事长(总经理)、市场总监和电子商务经理。这三位在听到朱先生介绍BuzzCity公司和服务时，共同的反应就是“没反应”。
“本来我一直说网络营销或电子邮件营销，他们很难(听)懂。后来就不再把我们的东西说成是网络方面的服务了，而是(说成)广告方面的服务，完全淡化了网络的概念。说法改变后，他们的兴趣一下子就提升了。于是我就趁热打铁，把电子邮件营销低成本的特性与传统广告媒体做了一番比较。我告诉他们：‘在中央台投放广告的费用可能是500万，能让100万个人知道，平均每个人的成本是5元。在我们的邮件上面投放广告可能只需支付20万就能让10万个人知道并了解，单位成本只有2元。’”朱先生说。
直面客户，直指人心
在与A客户的磋商的过程中，他明显的感到A客户的管理层对“网络”、“电子邮件”等等时髦概念根本不感兴趣。在朱先生描述这些概念时，他们通常会打断他，并直接了当的问：“你们的服务能给我们带来什么？能带来定单吗？”
可以判断营销收益才是A客户是否购买BuzzCity服务的根本动力，所以朱先生就加强了对BuzzCity电子邮件营销服务功能的描述，并取得了明显效果。
“客户没有时间和耐心去听冗长、乏味和空洞的描述，因而书面说法不具有实战价值。”，朱先生说，“所以我的说法是口语化，简洁、明了、直指人心的。我告诉他们：‘一个月之内，就可以让数千名未来用户了解你们。’此言一出，客户兴趣即大增。这正是我预料到的结果。”
普遍撒网，重点培养
但无论如何，“免费试用产品”这一交易条件从商业的角度上看是有失公平的。为什么心甘情愿的吃这种亏？难道是为了争抢客户吗？
对于我的疑问，朱先生这样回答：“我曾讲过，A客户的管理层未曾听说过电子邮件营销。这说明我们是跟A接触的第一家电子邮件经销商。甚至可以说是B市的第一家。所以我们“吃亏”，并不是因为要跟别人抢客户。”
那么真正的原因何在呢？“原因有两点。”朱先生说，“1、既然B市的企业对电子邮件营销基本一无所知，我们当然要承担起新市场培育的责任。这就意味着更多的付出和让步。2、A客户是我们的重点客户，从接触它开始，我就很诚心的想与它合作。由于A客户对这个行业不了解，心有疑虑，让它无风险的“免费试用”，可以使它尽快下定决心，体验我们的服务并产生良好的口碑效应。”他说：我筛选客户的标准有两个，1、公司有实力。2、我们的东西能给人家帮助。从各种情况判断，A都符合我的标准。
首先A很有钱。这一点可以从B市当地网站对A的介绍中看出。A将花900万港币请梁家辉、张佰芝做形象代言人，并打算花200万美元请克林顿做形象大使；其次它对网络营销有一定的认识和投入；最后，它在近期内加大了品牌宣传力度，已经搞了好几次营销活动了。我想我们可以帮他达到品牌宣传的目的。
朱先生认为：重点客户通常分为两类，一种是能买大单，一种是能做样板。A客户就属于后者。根据我对B市市场的理解：B市企业都喜欢跟风的，只要有一个样板客户，其它企业也会跟着上的。建立样板客户是开发B市大市场的捷径。由于A是我在B市接触的第一家企业，而且在当地也比较有声望，所以当然的成为我的重点客户。我希望借助A，拉动整个B市市场。A对我和我们公司来说是具有战略意义的。对于这样的一客户，我们会给予更优惠的交易条件。
但朱先生还强调，重点客户并不是随便摸一把就能摸上来的，前提条件是要对各地方的市场有透彻的了解。“‘普遍撒网，重点培养’是我对客户挖掘这一过程的理解”，他说。
勿以善小而不为
BuzzCity公司位于上海，朱先生的客户开发重点却在离上海不远，经济发达程度相对较弱的B市，原因何在？朱先生说：“上海市场虽然很大，但比较难做。上海的营销概念太成熟了。小地方找突破口比较难，但做进去就好了。以B市这个地方为例，企业比较集中，企业竞争激烈，谁都怕落伍。但是作为经营单位，企业也有很强的风险意识，不愿贸然尝试新事物。这些企业心理可以简单的用一句话来描述：‘想做第一名，但不愿做第一个。’只要有了第一个吃螃蟹者，第二个、第三个很快就会有。再加之地方小，企业彼此知根知底，更容易相互影响，所以我觉着B市是很能体验“榜样的力量是无穷的”这句话的地方。而A客户已被我抓住，所以就我个人来说，客户开发重心自然会向B市倾斜。
当我问朱先生“上海的营销概念太成熟”是什么意思，他语焉不详。我推测，其含义也许有两点：1、上海的企业有更多的选择，这就意味着BuzzCity有更多的竞争对手。在上海地区活跃着索易，ChinaLoop等数家电子邮件经销商。2、上海的企业在拥有更多营销知识的同时，也许拥有了更多的偏见。估计上海的企业对网络营销的负面印象更深，因而更难被说服。
分析一下朱先生的市场选择过程，会发现首先考虑的是攻坚难易度。而并不很在乎地方的大小。用他自己的话说就是：“小地方也有大市场，关键看挖掘的深度和广度了。”所以作为销售人员千万不要忽略小地方的市场。古人不也说过“勿以善小而不为”吗？即便在商业社会，这句话仍然有很强的指导作用。结合这个具体案例，还可以挖掘出这句话的另一层商业含义----服务质量不应与交易金额挂钩。从商业道德来讲，顾客不应该被分为三、六、九等。只要是顾客就应该一视同仁。这一点BuzzCity公司做的非常好，与A客户的单子交易金额虽然只有几十万，但操作起来仍然是兢兢业业。
摘要：
商人做生意，第一步就是学习防骗，尤其是在如今，中小企业纷纷上网推广，企业信息更容易被骗子得到，骗子的成本降低了，这一群体迅速发展壮大。
在此本刊总结出2007年依然流行的十大骗术以及应对措施。而对于未知的新型骗术，本刊能够给出的防卫措施只能是四个字：谨防投机。
外贸加工信息骗局
由某一信息咨询公司发布大量量大价优的信息吸引企业主动联系，以各种对企业非常有利的合同条款引诱企业与之签...
摘要：
1、素养
蓝斯登原则：在你往上爬的时候，一定要保持梯子的整洁，否则你下来时可能会滑倒。
提出者：美国管理学家蓝斯登。
点评：进退有度，才不至进退维谷；宠辱皆忘，方可以宠辱不惊。
卢维斯定理：谦虚不是把自己想得很糟，而是完全不想自己。
提出者：美国心理学家h.卢维斯。
点评：如果把自己想得太好，就很容易将别人想得很糟。
托利得定理：测验一个人的智力是否属于上乘，只看...
摘要：
（1）鬼魂索命 从前有一个人，他有一个女朋友。他比世界上任何一个人都爱她。 可是有一天，他女朋友无情的离开了他，甚至连一个理由都没给他。 看着自己的女朋友被别人挽着手逛街，他痛不欲生，失去了理智。终于有一天他把女朋友杀了。 本来他打算杀了她以后自杀的。可是将死之时才感到生命的可贵。 从此以后他天天被噩梦困扰，梦境中他女朋友赤身露体，披头散发，红舌垂地，十指如钩来向他索命。...
摘要：
管理到底是一件什么事情，教科书上告诉我们管理是科学，也是艺术。如果要对一件事情刨根问底，我们不妨学学德国哲学家胡赛尔的做法。胡赛尔在现象学里提出了辨物的描述法和自然想象法哲学。描述法是指，如果想分辨一样东西，先不要认定它是什么，而要先作一个客观的描写，尽量将它描写清楚详细。然而描写是相当困难的，并且每个人对同样一种东西的描写可能不太一样。因此，必须吧所要描写的对象直接凸显出来，周边的东西先存...
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一个企业有两个轮子，一个是制度，一个是企业文化。制度就是那些明文写出来的、大家一定要执行的，甚至要去稽核的项目；而企业文化则是无法形之于文的。如果说制度是圈内的，那么所有圈外的就是企业文化。一般来说，所有的管理问题在找不到答案的时候，就被归结为企业文化。对于企业文化的研究至今还没有提出具体的、可操作性的方法，但是一般认为员工在其中的地位很重要，没有了员工的参与，所谓的企业文化只是一句苍...
摘要：
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“如果把生命的每一天，每一次呼吸，都看待为正在雕琢的艺术品，那将是怎样的生命形态？把自己想成一件未完成的艺术，每一天里的每一秒种，一件伟大的艺术创作随着一次次的吐纳而逐渐成形”——西方艺术家克伦姆（ThomasCrum）p wdm ytd j 这段话是从"活在当下"一书看来的。为什么要活在当下？简单地说，如果我们...
摘要：
对一个不明生与死的人来说，人生是一件令人烦恼的事。
学习去思维生死——开始的时候这会令你不安，但当你克服了对它的恐惧时，思维生死只会使你的生命越来越灿烂丰盛。
提醒自己死亡随时会来临，就是策励自己不要枉过每一天。
你认为日落是一种人生美景，我只觉得它是一个提醒我，又向死亡踏前了一步的计时器，叫我好好善用剩下的生命。
死亡并不可怕。有生就必然有死...
摘要：
第一阶段：工兵角色
企业创立之初,企业的宗旨、理念、方针、政策、制度、团队的构建等方向性、原则性的问题都需要老板亲自设定，而且事无巨细，老板都要亲自过问甚至亲自动手。老板担任着企业几乎全部的角色，既是普通的一线员工，也是四处协调的管理人员，又是一言九鼎的领导人员。如果老板不干活，企业“齿轮”就停了。所以，这时候想当甩手掌柜根本不可能。
第二阶段：监管角色
...
摘要：
翻开记事本里头，突然发现了曾经摘抄过的一篇文章，也突然多分冷静和思考！
故事是这样的，有一个年轻人，好不容易获得一份销售工作，勤勤恳恳干了大半年，非但毫无起色，反而在几个大项目上接连失败。而他的同事，个个都干出了成绩。他实在忍受不了这种痛苦。在总经理办公室，他惭愧地说，可能自己不适合这份工作。“安心工作吧，我会给你足够的时间，直到你成功为止。到那时，你再要走我不留你。&rdq...
摘要：
创业需要处理大量的事情，我们既然选择当了商人，我们就注定要跟其他人有所不同的。创业要成功必备的要素有：
1、一定要自信
商人必须自信，相信自己，作为创业所必须的东西最重要的首要的就是自信，没有自信的人是无法成功的。成功也是能增长信心的，相对的失败也能打击信心（我的以前的帖子就说过这个问题了）。为什么成功能增加信心？举个例子：我们第一次成功，可能是运气比较好，第二次我们也可以谦虚的说也...
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白领是个广泛的概念，在现代社会中，白领指的是企事业单位的管理阶层。在接触众多的白领中，我发觉了一些心态问题，把它归纳起来，大致有如下三种：
第一、心累、工作毫无创意。
众多的白领日日做着简单、重复与固定的工作，在他们看来，多做多错，一切按“规矩”行事，日而久之，所有的热情、热血、热心被日月“洗礼”了。对新生事物也毫无激情、毫无创意，全是...
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1、父子二人经过五星级饭店门口，看到一辆十分豪华的进口轿车。儿子不屑地对他的父亲说：「坐这种车的人，肚子里一定没有学问！」父亲则轻描淡写地回答：「说这种话的人，口袋里一定没有钱！」 (注：你对事情的看法，是不是也反映出你内心真正的态度？) 2、晚饭后，母亲和女儿一块儿洗碗盘，父亲和儿子在客厅看电视。突然，厨房里传来打破盘子的响声，然后一片沉寂。是儿子望着他父亲，说道...
摘要：
坚持不懈，直到成功
在古老的东方，挑选小公牛到竞技场格斗有一定的程序。它们被带进场地，向手持长矛的斗士攻击，裁判与它受戳后再向斗牛士进攻的次数多寡来评断这只公牛的勇敢程度。从今往后，我须承认，我的生命每天都在经受这类似的考验。如果我坚韧不拔，勇往直前，迎接挑战，那么我一定会成功。
坚持不懈，直到成功。
我不是为了失败才来到这个世界上的，我的血管里也没有失败的血液在流动。我不是任人...
摘要：
很多企业老总在面对绩效管理的时候，急功近利的思想表现得较为突出，典型的表现是：要求人力资源部部门在很短的时间内做出绩效考核方案，设计出考核表格，制订出考核指标，然后在规定的时间内发给直线经理填写，进而要求直线经理对考核结果进行排序，把员工的绩效考核结果分出等级，应用到工资调整方案中。
如果要对企业老总进行实施绩效考核的目的的调查的话，相信80%的受调查人会填写“为了调整工资&...
摘要：
1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价...
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你发觉到了吗？爱的感觉，总是在一开始觉得很甜蜜，总觉得多一个人陪、多一个人帮你分担，你终於不再孤单了，至少有一个人想著你、恋著你，不论做什么事情，只要能一起，就是好的，但是慢慢的，随著彼此的认识愈深，你开始发现了对方的缺点，於是问题一个接著一个发生，你开始烦、累，甚至想要逃避，有人说爱情就像在捡石头，总想捡到一个适合自己的，但是你又如何知道什么时候能够捡到呢？
她适合你，那你又适合她吗?...
摘要：
第一节——胆大
这点是要求我们作为一名业务员，必须要对你自己有信心、对自己认准的目标要有大无畏的气概，怀着必胜的决心，然后主动积极地去争取。就如我们目前有很多的例子：比如***公司谈好要订**东西的。价格各方面都谈好了，到后来却往往因为一点点小事，落得个竹篮打水一场空。等等事例告诉我们，在网上、在任何地方。什么样的客户都有，我们无需对一件事情而耿耿于怀，不然即影响...
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